大数据技术精准分析助力新需求的发掘

在“互联网＋”的时代，出行作为城市正常运转的保障，越来越需要通过互联网思维来改进其运行方式，在这样的背景之下，大数据智能出行应运而生。3月16日，由网易汽车独创的“互联网+汽车创新工场”第五期活动正式举办，本期活动围绕大数据时代下的智能出行之“战”目前遇到的问题及创新模式遇到的阻碍进行讨论。

核心提示：悟空租车联合创始人、CMO朱旭谈到，共享经济并不是通过某一个品牌来实现共享，而是通过不同品牌把共同的需求做契合，这个市场需求非常大，完全没有被满足，智能出行的各家企业在未来还有巨大空间。对于大数据的意义，朱旭表示，大数据一方面对企业的运营是非常关键的一点，同时丰富了企业的产品设计，其次是在征信方面，保证了优质的诚信的客户。

悟空租车联合创始人、CMO朱旭

以下是对话实录:

主持人：春节已经过去了一段时间，春节期间产生的大数据想必应该都准备好了、分析好了，就未来出行场景来说，未来智能出行的场景具体是什么样的？能不能描述一下？

朱旭：从出行的场景来看，不同场景非常多，我们无时无刻不在出行，上下班在出行、去看电影、周末带家人玩都是出行。对于出行，现在老百姓都有自己的解决方式，私家车也好、公交车也好，甚至步行坐“11路”也是一种出行方式，在座各位都在租车行业，我们希望打造的智能出行也是出行方式的一种。

悟空未来想推行的理念是未来人们在用车时是不是可以不用买车。如果买得起，也只能是买一辆车，但我真正在这个车上的时间可能只有上班一小时、下班一小时，剩下22小时都是在停车场，并不是说这是一种浪费，这可能是老百姓都会有的出行习惯。但是不是我上班、下班、接送客户、约会需要不同的车型呢？所以我们整个租车出行的行业本身就是一种汽车的采购方，我们可以向客户提供不同场景的不同用车方案，上班，可以用最简单的四门小车，可能仅仅有空调跟发动机就OK；但如果接客户，可能需要一个商务车、需要一辆奥迪；带女朋友约会需要宝马；要出去郊游，需要七座GL8。这个车型不可能通过买一辆车来解决，所以我理解的出行场景是，如果我们有智能车库的概念，一个手机APP打开之后今天需要什么样的车型，从附近甚至楼下就能找到，APP下单，下楼就能开上，到附近能在任意车位还掉它，只是在出行的期间付费。

刚才我说的并不是老百姓不用买车，车辆还是要造的，GDP还是要拉动的，但是不是可以用我们的出行方案采用各种老百姓需要的车，分场景提供给不同的消费者、消费人群，其实这个拉动甚至依然能够拉动汽车的销量，也能够满足不同的用户在不同场景下的各种需求。

主持人：未来悟空的角色是什么？要当大师兄吗？

朱旭：分享几个数据吧，用数据说明这个市场的潜力有多大，美国三亿人、两亿人有驾照，私家车也非常多，基本人均一台，但美国租赁车辆有400万到500万辆，中国有13亿人，我们的租赁车辆才50万辆，这个市场是远远没有被满足的，所以我说在这个市场上还可以有几家巨头出现，大型的租车巨头还是会继续涌现，因为这个市场有机会，这也是悟空介入到这个市场的原因。

另外回到中国来看，现在中国的驾照人群将近有3亿多，但中国的私家车才1亿多，中间有2亿多没有车牌，这预示着市场潜力下客户群需求非常大，所以这个市场空间是非常大的。

如果我在我所需求的地方有一辆马上能开走的车，用手机App下单、遥控开走，是不是一定要有一辆自己的车？第一辆车或是任何一辆分享的车辆，我认为这都是共享经济所提倡的点。

回到刚才朱敏总说的拼车的问题，这个观点我们非常认同，一辆车不应该是空着的，未来租车是不是也可以有这种合作？即便租车，不知道一两个小时有没有这种可能，但我们租车客户也会有一两天的，出行过程中也可以做拼车出行的方式，也可以带上一些没有驾照，但目的地相近，捎带一程，觉得这也是共享经济点，并不是通过一个品牌共享，而是通过品牌把共同的需求做契合，所以这个市场需求非常大，需求完全没有被满足，而且我们各家各有所长，这个点上未来还是有空间的。

主持人：请您分享一下春节期间以及您对大数据在您企业中的应用理解。

朱旭：大数据对企业的运营是非常关键的一点，刚才跟大家做了分享，一是从行业的方面，刚才已经讲过了，我们预测到了这个行业发展的数据爆发性增长，我们才选择进入到这个行业，包括自驾租车领域，包括我们通过分析客户用车的时间时长选定了（服务提供方式），和余总这边不一样，我们是汽油+电动车混合的服务提供方式，因为有短途出行，我们判断也有长途出行。

第二个对产品设计其实是非常关键的，我们通过分析自己自有的一部分小数据和行业的大数据（客户交车还车时间点、客户用车时长、客户在周一到周日什么时间用车）设计一些套餐，比如现在非常受欢迎的“晚间租”，晚上5点取车，第二天9点还，这对白领是非常有吸引力的，今天我见个朋友，从北到南50公里，我花49块钱租一个“晚间租”产品，晚上5点下单第二天早上9点还。

还有一个“周末租”产品，周五晚上五点把车拿走，周一早上再还回来，周五晚上聚会、周末郊游，周一再开回来，这就是大数据对于我们产品设计上的支撑，对我们来讲也非常受益。

第三是在征信方面，在座各位以电动车为主，可能征信还没有那么严峻，我们跟一些信用产品也对接了，为什么对接？做汽油车租赁就会遇到这个问题，各位有没有这个感受，你把一辆帕萨特给衣着光鲜的帅哥，你不知道你会不会是这辈子最后一次见到这辆车和这个人，有可能它被开到某一个小县城被抵押，或者被拆解，两个小时内全被拆解光，所有零件拆着卖，这在传统租车行业是非常普遍的。现在我们建立一套属于悟空的风控体系，从业务建立到现在我们一台车都没有丢过，在同行的角度他们也很诧异我们是怎么做到的，这其实这是基于我们自己对风控的理解和对征信模型的建立，包括模型背后建立不同的体制，不同级别的风控客户可以开不同级别的车，各位如果觉得自己资质不错可以在我们悟空提交车，看看各位能租到什么级别，一辆简单的捷达还是帕萨特或奥迪？这就是我们对于风控在大数据角度的使用，这个数据非常关键。

相信随着电动车的普及，也会遇到这样的问题，包括丢车和风控，我认为各家的数据不应该是独立的，我们应该分享这个行业“黑名单”数据、优质客户的数据，在悟空我们判断这个客户已经可以坐“双免”租车了，比如免车辆押金、免违章押金，在余总的苏打这边是不是也可以享受这个待遇，因为这个客户真的是很优质，我们希望他对智能出行这个产品很认可，OK，我们就愿意共享这个数据。

春节的数据我们也是通过以往的数据和自己的一些数据分析，春节的定单更多是长定单，不太可能春节从初三租到初五，也会有，但更多定单是返乡人群，从大年二十九一直到正月初六初七的方式。但有些客户可能希望早点提车，因为单位下班早，或者晚一天回来，可能路上堵，我们当时设计了一个“七送二”套餐，国家长假是七天，我允许你早一天把车拿走，晚一天还，基于这个简单的设计，我们春节出租率那几天是95%，基本能开的车全被租车了，剩下修理的车就没办法租了。

其实数据对于我们产品设计、做营销活动帮助还是非常大的。

主持人：智能出行的企业在大数据方面是否存在着合作的可能？

朱旭：数据分析和共享不光对各家企业之间非常重要，其实数据完全可以被政府主管部门更好地利用，增加基础设施的投入，比如更多车辆需要集中在某一个区域，这个区域的停车位是否足够使用，目前的状况可能达不到朱敏所说的车就在路上或停车场，短时停车两小时三小时，下一个客户可以继续用。

包括刚才说的征信的问题，大家都是做服务的，我们不能去挑剔客户，但真有可能一些客户的素质不高，可能出现风险，其实这些客户理论上我觉得应该从政府的角度建立一套征信体系，西方发达，国家大家都了解，如果你有一次欠债的记录，你任何的信用卡消费，喝咖啡、坐飞机，可能都没法儿去做，但在国内，政府并不认为这种情况是犯罪现象，而认为是合同纠纷，因为你是有合同的，所以为什么现在骗车造成了一条产业链，我相信马上会扩展到电动车领域。

在愈演愈烈的情况下，这条黑色产业链可能一年价值几百亿，骗了价值几百亿的车流通到黑色产业链，只能由政府主管部门借助我们的数据建立一套防控机制和征信机制。

多说一句，为什么P2P租车和房子分享在中国还是有待发展，我认为它有空间，在座各位敢不敢把自己一间空置的房子，比如一个两居室，把其中一间租给陌生人？我相信大部分人可能不太敢，就是因为我们的征信体系，我不知道这个人是什么样的征信背景，哪怕他不伤害我，他把我的房子破坏了之后，他的破坏成本是什么，对他后续享受到服务有没有影响，我觉得这些需要政府主管部门利用这些数据建立一个征信平台，优质客户，我们希望给他提供最好的服务，如果他不是最优的客户，我至少告诉他因为你在什么点你不是优质客户，我希望你能改变自己的行为。

其实大数据无非就是让我们的数据分析更精准、分析更精准的目的更利于我们的商业经营，其实台上三位都是做共享出行的，把闲置资源最大化利用，所以这个闲置资源很大程度上完全可以去相互整合，最早我们自己在做的时候，我们自己作为一个数据分析，忽然发现在某一天、某一时段，某一个网点的车辆全部被租光了，我们自己都不知道原因，后来发现每周这一天，这个网点的车都被租光了，这是中关村e世界的网点，后来发现一个公司每周都在这一天做培训，它的人经常分散到各地，因为我们支持异点还车嘛。

其实这就是一种大数据的分析，如果我知道这家公司经常做培训，会有很多人用车，作为“潮汐管理”我们匹配更多运力，而这个运力匹配其实可以放大到整个公共出行的层面，回到政府基础设施投入，举例来说，政府现在在做一点，把繁华地、商圈，政府会在牌子上分享绿色的各个大厦可停车位，其实这就是共享，今天我们这个活动，相信到五点结束时如果大家不开车，都会有打车和租车需求，如果你打开了出行软件，上面是2.2倍，可能你因为着急也会接受，但如果我们能用大数据提前匹配一些运力，因为2.2倍，一些人可能就放弃了，使用地铁，但如果我提前匹配运力，运力足够，即便不上浮（价格），但出行单量更多，对于企业来讲，收益也是可观的。

大数据不光被某一个企业所用，不同企业的分享，甚至政府主管部门整合分析这些数据，在某一个潮汐时段匹配更多运力，无论是拼车、租车还是像我们这样油电混合都有的车型，其实对出行也是一种贡献吧。

戴克標：大家都是同行，关于后面整个产业链大数据的需求，想听听各位的想法，我想这很容易让大家有共识，对大数据的应用应该很有帮助。

朱旭：刚才余总从产业链衍生的角度讲了一下，还是回到汽车这个点，戴总的问题可能一个层面想聊汽车在后市场产业链的价值，这块还有一点经验，因为我2004年从机关辞职到做汽车行业，碰巧做了一个当时很冷门的汽车行业，就是汽车金融，最早我在通用金融，到了大众和奥迪，都是做汽车金融。

其实汽车金融是汽车衍生品，它就是在车辆贷款、车辆保险、车辆售后、车辆二手车销售方面是一个价值链，各位所理解的汽车行业，这个汽车从生产出来仅仅是一个开始，它后面的价值链蕴含着巨大的商机和价值，所以这也是为什么刚才我在163秒时说的，悟空其实不仅仅是做租车，悟空的两个“师弟”我们也把它拉出来了，我们注册了“八戒金融”和“沙僧管车”，其实就是在整个汽车价值链做整合，或者说这个价值链才是我们收益的真正来源。

围绕着车辆，无论是新车购买、租赁保险还是续保，二手车销售甚至二手车再周转，这里面可操作的事非常非常多，甚至远远大于车辆销售合车辆租赁，国外已经发展得非常相对成熟了，国内还是一个新的领域，介入的机构和品牌也很多，我相信这个领域会衍生出更多品牌，在汽车后市场领域提供更好的服务，用大数据提供更多商业机会。

李奇奇：第一个问题我就先问朱旭总，刚才讲关于共享租车的应用场景的各方面，我们都非常认可，，国外发展模式比较成熟了，其实有个非常严峻或艰难的现实就是，在国内为什么应用场景更多是在一线城市，一个重要原因就是因为一线城市限牌限号。在这种情况下，对于我们来讲其实是有一个发展平静，我们的车牌、我们的车源怎么来解决，怎么能够把我们的规模迅速扩大，去占领这个市场的位置？

朱旭：我觉得在这个点上，其实车辆限牌对于出行一方面可能是帮助，另一方面对老百姓购车是一种程度的限制，所以鼓励了公共交通、公共出行。但我觉得在这个点上，限牌只是左右出行选择的其中一个点，我有幸从网上分享了一些滴滴的数据，其实非限牌城市，无论从专车、打车还是拼车业务量来讲，从人均角度来讲它并不比一线城市少太多，比如一线城市一天几百万单，二三线城市也有几十万单，因为人口规模相对小。

从这个角度，我觉得但凡有人出现的地方，吃穿住用行都是一个非常必要的选择，在这个点上，随着经济发展的进步，老百姓希望享受到更好的，我不愿意挤公交车和地铁，是不是还有另外一种出行方式。

另外一个，除了本城市内的交通，其实我们现在城市之间的沟通非常普遍，无论是商务还是自驾游，即便在本城市有一台车或一个固定的交通方式，到了出差或自驾到另一个城市，是不是也要用相对方便的出行方式。

在这个点，我想智能出行不仅仅是满足本地化的出行需求，甚至是城市之间的、异地的，甚至是异国他乡的，如果外国朋友来的话，他是不是也会选择他熟悉的租车品牌或租车服务。这个点，我觉得随着市场的发展和经济的发展，也许限牌会是一种对出行的限制，一方面也是一种鼓励，但我觉得人口基数和经济发展还是会让出行产品和服务越来越多地衍生出现的。

李奇奇：我再多追问一句，其实您还是没有正面回答我的问题，现在一线城市怎样解决平台车辆数量增长的问题？

朱旭：其实在这个点上，直接回答李总的问题，现在我们的模式是把租赁公司一些闲置的资源放到平台上，您问能够全部满足吗？确实满足不了，因为车源有限。所以个人车这块就是很敏感的问题了，个人车到底可不可以用来运营，但我相信，无论是交通部还是各地政府，都在出台相关政策，一方面我相信是在规范这个行业，一方面也是在鼓励，所以一方面我们找到可用的合法车源，第二，我们这些平台也都在观望，是不是可以把存量巨大的个人车放到平台上运营作为合法运力，也需要政府主管部门的勇气和胆量，敢不敢尝试，或者说如何既规范它，又解决老百姓切实存在的出行需求。

徐杨：首先我听了三位对自己业务模式的介绍，其实我觉得这都是对中国出行很有益的产品和补充，刚才很高兴地看到在座各位可能有人已经对这三种出行方式都有体验了，其实现在我有一个核心的问题，说实话，在这个年代，中国消费者可能有两极化趋势，有一些人有钱，开车，可能是身份的象征，当然，有钱的人有闲的时候可能会参加各种各样的平台，跟人聊天、拼车或旅游。

还有一些由于城市的拥堵或拥有车的成本，大家也有出行需求，所以就有各种各样的业务模式满足其它更广泛的客户的需求，我想问问三位，核心在这个时点，三位要做的工作不光光是打开客户的需求，而且是在于教育中国消费者有这样一个业务模式可以很好满足你的需求，这个过程中有一个核心的观点，包括滴滴等其它平台，实际上又通过价格的手段掠夺了很大一部分客户群体，对这个情况我想问一问，三位觉得在这样一个比较激烈的市场竞争，客户又需要被启发耕耘的市场情况下，怎样保证客户的黏性是真正在你自己的平台的。

朱旭：我觉得徐总的问题点得很关键，你到底怎么生存，包括怎么教育市场。

第一个问题我觉得相对还好，其实教育市场并不仅仅是我们某一家的工作，从大的市场教育来讲，首先智能手机的普及就教育了线上消费、上门服务、手机下单这种利用智能终端的消费行为的方式，所以它本身就是教育市场，包括我们悟空跟苏打，包括行业内比较大的，比如神州、一嗨，其实它们也在教育这个市场，包括我们也在教育苏打的潜在客户，但苏打的客户也有可能成为悟空的客户，所以在教育市场的角度来讲，我觉得能够接受智能出行，分时出行、租车的客户肯定会越来越多，这个数量肯定是正向增加的，不会越教育客户越少。

但回到一个问题，我们怎么留住客户，这就靠各自的企业发挥各自所长了，比如利用大数据设计产品，根据客户的需求去改进我们的产品体验，提供更丰富的客户感知的卖点，这个点取决于你是不是能抓好客户需求，利用好大数据，你有没有强烈的生存欲望让你的企业生存下去，这是作为一个创业人最基本要去做的。

主持人：正好咱们这次的主题是“智能出行之战”，刚才朱总也强调了一下，其实我们的“战火”又进化了一下，不光行业观察家可以向台上嘉宾提问，台上嘉宾也可以向行业观察家们提提问、出出难题，三位有没有提问的想法？

朱旭：我问个问题给李总，其实原来我也是在汽车行业，对汽车行业原来我工作了将近十年，对一个行业是非常热爱的，觉得它其实是改变了整个中国经济发展的结构，它给经济发展提供了加速器。

但在现在大数据的时代，智能出行的时代、共享经济的时代，包括原来我所在的大众奥迪品牌，我也接触原来的同事，他们的危机感也很强，从传统重资产的大工厂生产到面临现在乐视、Google、百度都开始自己造互联网汽车了，在原来老汽车人的角度这是完全不可想象的，你没有庞大的工厂、没有线上流水线、组织能力、调动上万家供应商的能力，怎么可能凭空造出一辆汽车呢？但现在有人做到了。

很多朋友是在汽车人的角度，这个冲击其实挺大的，在冲击之下主机厂怎样更好地应对？我相信北汽成立北汽产投也是为了更好地应对变革，从主机厂的角度希望未来怎样更好地跟汽车的生产、下游的使用，甚至和二手车更好的结合，我想听听李总分享您的观点。

李奇奇：这个问题其实问得挺大的，谨代表个人观点，代表不了主机厂的观点。

我是这样看的，首先主机厂是愿意拥抱互联网的，这是肯定的，就像朱总讲的，主机厂是这么大体量的公司，又是这么重资产的公司，肯定不可能像互联网公司一样那么灵活、那么快速决策，而且很多主机厂其实更有的有国有背景，在这个事情上做得会更加谨慎一些。

但像刚才您说的，我们北汽产投其实也是肩负了主机厂的使命，我们希望通过资本运作的方式能够把车和车后的事情整合起来，“车后”就太多了，保险、保养、维修、养护、二手车等一系列的，主机厂自己单干这些其实是不可能的，不可能全都做完，更多其实是通过一种合作、协作和资本运作的方式去实现。

在这方面主机厂有天然的优势，就是车本身，车卖到用户手里，最关键的核心数据、网内维修养护更多还是在4S店完成嘛，对这块主机厂有天然优势，这也是我们希望通过这些优势在后市场的圈子里打出我们的一片天地，或者是打造以我们的车为主线的产业链的想法。

朱旭：我补充一句，代表做出行的同行。

李总的分享非常好，车辆出行很大的概念是我能让车跑在路上，跑在路上无论是对新款车型的销售，还是让老百姓接受新的车型、接受一个品牌，都是最直观的，很多厂家也在做这个体验，新车型同步销售的同时先放几千甚至上万台到出行服务平台上去，让它在大街上跑，其实对销售也是很好的促进，所以代表广大出行同行，希望可以从这个角度考虑这个观点。

车跑在路上其实也是一种最好的广告。

主持人：对于未来智能出行您最大的愿景是什么？

朱旭：在此分享个人的愿景，也是悟空的愿景，甚至是大部分国人的愿景，就是让所有中国人能够随时随地用上属于自己的车，这是一个远大的梦想，这个“自己”是带引号的，并不一定是自己买的，而是自己可用的。