对于销售人员和销售管理人员来说,如何建立科学的反映商机状态及销售效率的模型至关重要,本文将介绍销售漏斗的使用情况,适用于多种不同类型的销售体系,其中尤其适用于关系型销售企业,也就是适用于需要长期维护客户关系的企业。
制作分析仪的目的在于有条理的、简单易懂地告诉销售管理者你手中的商机处在何种情况下、它们可能正面临何种问题、需要管理者及时做出何种响应来回避风险,达成销售目标。
其实对于销售管理者而言,面对现有商机可能无法完成销售业绩的问题一般只能做出两大类举措来改善现状。第一类是命令手下销售人员找新的商机进来提高商机总量,下这种命令一般是出现了商机总量不足的情况,即便现有商机都在有条不紊的向前推进,在销售周期内也还是很难达到销售目标值时便只能通过补充新的商机进来提高商机总量的方式来应对了。还有一类举措是命令手下销售人员尽可能快地将手头商机向前推进,下达这种命令主要是因为虽然商机总量足够大,但其中很多商机在低销售阶段停留过久,出现了商机无法在销售周期内完成的风险。在这种情况下,如果做出补充新商机的错误判断,就会更加分散销售资源,降低销售效率,造成本来能在销售周期内完成的商机无法完成的严重后果。摆在销售管理人员面前的就像是一道二选一的选择题,正确率是50%,但一旦错误,就会造成无法挽回的毁灭性后果。所以销售管理分析仪正是帮助销售管理者提高选择题正确率而存在的,众多指标都只在为销售管理者标明一条宽广且正确的销售策略之路。
那么,制作和实施销售管理仪的思路是什么呢?
一、瀑布图展现各阶段占比情况
故事的开展是由表现各销售阶段商机占比情况的瀑布图展现的,通过瀑布图我们可以了解到低阶段商机与高阶段商机的占比情况,以及商机总量的数值情况。如果低阶段商机多,说明商机向高阶段转变乏力,需要销售人员积极推进,如果商机总值低,则需要补充新商机进来。
二、了解单个销售阶段商机构成
故事的高潮部分是用一个动态的组合柱形图展现的。通过此图我们可以清楚地了解到需要重点关注的销售阶段是由上周的哪些销售阶段转变而来的。比如上图反映的就是当周“投入”阶段的商机就是由上周“潜在”阶段贡献81、“明确”阶段贡献91……组合而来的。了解了商机的周变化情况,就可以判断销售人员对手头商机的推进力度情况,为是否该做出让销售人员积极推动商机的决策提供了更深层的数据依据。
三、了解细节
故事的尾声结束在对不同销售维度的细节展现上,通过前边的内容,精明的销售管理人员已经可以大致做出大方向上的决策判断了,再通过阅读尾声的细节图表信息,销售人员便可以对某个具体销售人员做出更细致的销售指导,以便大的销售策略能够得到顺利的开展。
介绍完销售漏斗的知识,如果你对商业智能分析的知识和应用感兴趣的话,CDA数据分析员课程等你来,李奇老师带你玩转Exel商业智能!
一、课程安排
数据分析咨询请扫描二维码
在当今数据驱动的商业环境中,数据分析师扮演着至关重要的角色。他们帮助企业从大量数据中提取有用的洞察,从而推动决策制定和战 ...
2024-11-07在现代商业环境中,商务数据分析师扮演着至关重要的角色。作为联系业务需求与数据洞察之间的桥梁,数据分析师需要具备一系列技能 ...
2024-11-07在现代商业环境中,商务数据分析师扮演着至关重要的角色。作为联系业务需求与数据洞察之间的桥梁,数据分析师需要具备一系列技能 ...
2024-11-07在现代商业环境中,数据挖掘发挥着至关重要的作用。它不仅帮助企业从庞大的数据集中提取有价值的信息,还为企业的决策和业务运营 ...
2024-11-07数据分析可视化是一种通过图形化方式展现数据的技术,它使复杂的数据变得直观易懂,从而帮助我们更好地做出决策。在这个快速发展 ...
2024-11-07数据分析是一项至关重要的技能,尤其在当今数据驱动的世界中。Python以其强大的库和简单的语法成为了数据分析领域的佼佼者。本文 ...
2024-11-07在现代数据驱动的环境中,数据分析师扮演着至关重要的角色。他们需要掌握多种工具,以满足数据分析、处理和可视化的需求。无论是 ...
2024-11-07作为一名业务分析师,你将发现自己处于企业决策和数据驱动战略之间的桥梁位置。这个角色要求掌握一系列技能,以便有效地将数据转 ...
2024-11-07CDA中科院城市环境研究所(厦门)内训圆满成功 2017年9月12日-15日,CDA数据分析师在中科院城市环境研究所(厦门)进行了 ...
2024-11-07数据分析是现代商业和研究领域不可或缺的重要工具。无论是为了提高业务决策的准确性,还是为了发掘隐藏在数据中的潜在价值,了解 ...
2024-11-06数据分析是一个精细且有序的过程,旨在从海量数据中提取有用的信息,为决策提供有力支持。无论你是新手还是有经验的分析师,理解 ...
2024-11-06在当今竞争激烈的商业环境中,业务分析师(Business Analyst, BA)的角色变得愈加重要。随着企业对数据驱动决策的依赖加深,业务 ...
2024-11-06在现代信息技术的广阔世界中,大数据架构师扮演着至关重要的角色。他们不仅引领着企业的数据战略,还通过技术创新推动业务的不断 ...
2024-11-04在当今数字化时代,数据分析师已成为企业关键角色,帮助决策者通过数据驱动的洞察实现业务目标。成为一名成功的数据分析师,需要 ...
2024-11-03在当今数字化的世界中,数据分析已经成为推动商业决策的关键因素。随着公司和组织越来越依赖数据来驱动业务战略,对数据分析专 ...
2024-11-03《Python数据分析极简入门》 第2节 2 Pandas数据类型 Pandas 有两种自己独有的基本数据结构。需要注意的是,它固然有着两种数据 ...
2024-11-01《Python数据分析极简入门》 第2节 1 Pandas简介 说好开始学Python,怎么到了Pandas? 前面说过,既然定义为极简入门,我们只抓 ...
2024-10-31在当今数据驱动的世界中,数据科学与工程专业的重要性愈发凸显。无论是推动技术进步,还是在商业决策中提供精准分析,这一专业都 ...
2024-10-30在当今信息爆炸的时代,数据已成为企业决策和战略制定的核心资源。爬虫工程师因此成为数据获取和挖掘的关键角色。本文将详细介绍 ...
2024-10-30在当今数据驱动的世界中,数据分析是揭示商业洞察和推动决策的核心力量。选择合适的数据分析工具对于数据专业人士而言至关重要。 ...
2024-10-30